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【十面埋伏】超市心理战:如何让您买的总比预期多

发布时间:2023-07-17 00:42:24 作者:心理工作者 点击:9196 【 字体:

不知你有没有发现,逛完超市,最后买的总比原先预想的多,回家后也往往会后悔?答案可能让你大吃一惊:超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐,看似随意,其实都经过了精心设计,目的只有一个,就是把钱从你的口袋里“掏”出来。有研究表明,超市购物中有60%左右属于计划消费,40%左右属于冲动型购买,而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。近日,专家为大家揭开超市中一些鲜为人知的“心理秘密”。

1.与视线平行的商品利润高。

超市的商品摆放都有一个共同原则:你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示,销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加70%销量。所以,超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间,方便大家看到后随手就能拿取。请记住:你只要踮踮脚或弯下腰,就可能选到物美价廉的产品。

2.最想卖的东西放右边。

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的,这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间,避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯,将最想推销的、利润较高的商品,放在主购物通道或展柜的右侧,顾客经过时,会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说,体积较大的商品常放在入口处附近,这样消费者会用手推车购买大件商品,并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。

3.薄利多销品“守住”入口。

走进超市,迎面可能就是一堆特价商品,但你要保持冷静,越是容易看到、拿到的商品,越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说,挨近入口的地方,放的多是薄利多销、购买频率高的商品,以吸引你进门,比如书本、拖鞋、毛巾等,而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说,逛超市时,人们总认为前面的货物一般,里面还有更好的,所以往往越到最后买的越多。

4.新鲜商品摆最里面。

超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以,摆放牛奶、酸奶时,喜欢把最新鲜的产品摆在最里面,每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品,也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的,那就把最里面的商品“掏”出来。

5.蔬菜水果利润最高。

超市中的蔬果大多陈列在中心位置,有两方面原因:第一,心理学研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋,占有欲和购买欲容易被激发。第二,农产品是超市里利润率高的产品,大多数超市都将这个区域承包给供应商,虽然价格比菜市场贵得多,但在超市也能卖出去。另外,很多蔬果宣称是“绿色有机”产品,其实未必是真的。

6.价格“拆东墙补西墙”。

超市里有一整套复杂的价格策略,你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语,但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”,将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些,让你形成这家超市比较便宜的印象,并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价,把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品,价格一般很低,甚至比别的超市便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等,价格就可能比外面高。

7.现烤现卖以“味”诱人。

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”,其实,这是超市的“嗅觉营销”。研究发现,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,调动与欲望相关的情感中枢,即使你不饿,也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件,就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理,超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性,即使你不买他们推荐的牌子,也会不自觉地买些别的。

8.儿童的钱最好赚。

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的,并且占有欲很强,可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理,超市里有一套赚孩子钱的销售策略:第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”,比如在中心过道展示,在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽,由于孩子通常是妈妈带着,所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。

9.买一赠一的心理战术。

世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为,折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱:其一,有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元,现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂,但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二,许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售,消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动,第一箱还没喝完,第二箱已经过期了。

10.特价区“混水摸鱼”。

超市里常常会搞促销,但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家,同时混放其他品牌,一些不细心的顾客容易误买;在服装区,把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放,只标便宜的价格,把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起“特价”81.3元,许多消费者乍一看以为能省很多,其实,算清这笔账之后发现,每瓶还是卖到了27.1元。

11.大包装比小包装更贵。

很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维,这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时,你可以算一算,很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中,如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数,比如480克、458克等,消费者一时也算不清到底哪种更划算。

12.被切开的水果“来历可疑”。

包装分切的水果可以吃多少买多少,这种销售方式表面看很方便消费者,其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售,一般的做法是化整为零,包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉,剩下的切成小块,用保鲜膜包装起来,这样看不出一点儿问题,消费者买到的商品质量却可能大打折扣。

13.利用灯光以“色”引人。

一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯,能让鲜肉看起来更加诱人,等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳,一般来说,肉类常用红灯光,面包类常用黄灯光,海鲜类常用蓝灯光。

14.导购员大多拿回扣。

逛超市时,会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实,在他们热情的背后,却有拿回扣的“隐情”:一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告,质量也不出众,所以利用“人海战术”,在超市内大量安置导购员,并允以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法,拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品,将顾客忽悠得“雾里看花”。

15.结账是最后一道购物关。

暴露在面前的诱惑越多,顾客就越经受不起这些考验。调查发现,被“困”在长长结账队伍中的人,购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食,而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候,让你很难扛过这最后一道购物关。

仓亭之战程昱谋划的十面埋伏中的心理战详解

程昱是曹操的一个谋士,三国里面的一个人物。程昱的“昱”字很多人一开始看到的时候很容易念做“li”第四声,但昱却不是这个读音。他的这个名字真实的读音念“yu”第四声。

程昱画像

日是日光的意思,光明、明亮的意思。有照耀的含义,也可做明日的意思来理解。昱字来源于《说文》段玉注的一段话,大致的意思是说昱日即指代明天了。

这个字做动词来讲是照耀,有书云:“日以昱乎昼,月以昱乎夜。”当太阳照耀大地的时候是白天,月影洒落的时候为夜晚。

那么做为形容词来说呢,光辉而灿烂的,明亮闪闪发光的。不过这个词大多都用来形容太阳,这世界上最大的发光体也就是它了。

程昱这个名字取得不错,虽然他是曹操的人,生平为曹操出谋划策,曹丕替代汉朝称帝之后封他做了卫尉进封安乡侯。不过他在那一年又死了,去世的时候大概八十多岁吧,在他死后曹丕追封他为车骑将军,感激他对魏国所做的一切。

程昱本不叫程昱,他的字是中德,是兖州东郡东阿(这个地方在当今的山东),东汉后期到三国时期的人。他又一次梦见自己在泰山上捧日,于是醒来后换了个名字叫昱。这个日也说明了他今后要侍奉的人必定不是一般人吧?程昱一生都是为了曹操一家做事,死了被封了这些名号,也算是家族的荣耀了。

 程昱献计

三国时曹操手下有四大谋士,这其中就有程昱,说起这个人当算的上一号人物,当初刘岱占据兖州时遣使两次都未能将其招安,后甘愿拜于曹操麾下,可见其人心胸谋略之大,只追随当世有能之士。

程昱像

东汉建安五年,曹操大破袁绍于官渡,数十万大军被曹军打的几乎全军覆没,袁绍无奈之下只得退回河北,与自己的儿子和其他众部将会和,以求养精蓄锐之后再次与曹操大战。

曹操也是早就准备再战,等到数月之后,袁绍率兵卷土重来,双方于仓亭相遇,这次袁绍吸取教训,不急于求成,而是步步为营,小心为上,曹操的兵力却远不如袁绍,又于袁军第一次交战中失去一员得力干将,实在是消耗不起。双方对峙多日,曹操已是焦急万分,这时程昱站出来向其献上了一计,此计乃是效仿汉高祖刘邦的“十面埋伏”之计。

曹操应程昱之计要求主动退兵,一直退到了黄河边,将手下人马划分五队,埋伏于两侧,曹操又带着许褚主动去偷袭袁绍军营,这袁绍不疑有诈,一边带军迎战一边还嘲笑曹操。袁绍一路追赶,直将曹 *** 退至黄河边,无路可退之下曹军背水一战,先前埋伏左右的伏兵一起杀出,一时之间喊杀声四起,袁军大乱,慌不择路,连连向后退。

袁绍带领子侄拼死杀出一条血路,保住了一命,此战之后,袁绍彻底被曹操打败已无力再战。

程昱十面埋伏

十面埋伏是出自一个历史典故,讲的是西楚霸王和刘邦在楚汉战争中,刘邦采纳了韩信的建议,用了这个十面埋伏的战略将楚军歼灭的故事。

《新三国》程昱剧照

不过这里的程昱十面埋伏讲的是曹操在和袁绍交手的时候,战事久攻不下,程昱向曹操献了一个计,使得袁绍节节败退的故事。程昱十面埋伏,是为历史上有名的仓亭之战。

曹操使得这个计其实是包含了两条,一条是“十面埋伏”,另外一条是“背水一战”。他先用了“背水一战,”规划队列阵法,轮番截杀借此来削弱袁绍军队的主力。又用了“十面埋伏”,使得袁绍以为曹操人马还甚多,他带着几个儿子侄子想去强行突围,可是没有成功,最后跪在地上哭喊:我军征战数十载,从未向今日这样不堪过。于是含恨退兵。

本来曹操这里是人少的,他在士气和战斗力上有着一定的优势,可是打仗还是要拼人多呀。如果不是有这样的方法也不可能把袁绍打的哭爹喊娘退回去,他们巧妙的将两个计谋合二为一,用的非常恰当。

曹操虽然比不上袁绍,但是实力还是不能看地的,这个计谋也说明了程昱是个善于变通的人,本着不白白浪费军力来胜出此战,也可谓是用心良苦。难怪曹操后来也如此重用于他,用他做自己的谋臣了。他借用了韩信的计谋,与背水一战合在一起,总的来说程昱借鉴的还不错。

程昱十面埋伏,是为历史上有名的仓亭之战。

程昱怎么死的

程昱是三国时期曹魏的谋士,前期跟随曹操四处南征北战,他应该是三国里面死因比较正常的一个了。

程昱像

程昱是在曹丕称帝之后,老死在他的封地的,享年八十岁。这样的死因在三国中应该是难得的一个寿终正寝的了。毕竟在群雄逐鹿的年代,随着南征北战,随时都有可能死亡,而纵观三国人物,能从一开始撑到最后天下初定,最后才慢慢的老死的也是寥寥无几的。

程昱是曹操在攻打兖州时辟招的一员部下,程昱并没有辜负曹孟德的一番厚爱,既能领兵打仗,又能出谋划策,虽比不上郭嘉等人,也算是足智多谋。

曹操征战徐州时,他与荀彧留守后方,吕布趁机夺取了兖州,程昱却拼死保住了鄄城、范县、东阿,曹操得胜归来后封他为东平相,等到曹操与袁绍决战于仓亭,程昱又献上“十面埋伏”之计,曹军背水一战,将袁绍打得落花流水,仓皇逃窜,一败涂地。程昱这个人虽然尚有谋略,但是性格刚戾孤僻,辅佐曹操时与人多有不和,言语激烈下得罪了不少人,遭到曹操其他部下不满,其中就有人向曹操进言说他谋反,希望曹操能够冷落于他,不想曹孟德却一点也不在乎依然对程昱十分信任,奉他为上宾。

在曹 *** 后,曹丕称帝的时候,封他为安乡侯,同年,程昱因为年事已高,老死在曹丕给他的封地里,算是真正的寿终正寝。

“十面埋伏”究竟有多厉害,竟让一代战神项羽落得狼狈不堪?

1、大汉集团这边奠出的战术是:十面埋伏。布出的阵是:五军阵。具体安排如下:
第一路:前路军。统帅:韩信。兵力:三十万。
第二路:左路军。统帅:孔熙。兵力:数万。
第三路:右路军。统帅:陈贺。兵力:数万。
第四路军:中路军。统帅:刘邦。兵力:十万。
第五路军:后路军。统帅:周勃。兵力:数万。
2、西楚集团这边奠出的战术是:直线攻击。布出的阵是:铁骑阵。没有什么具体安排,指哪打哪,静如处子,动如鹘兔。
五是双方的综合对比。
通过以上形势、顶层设计、将领、兵力对比可以看出,大汉集团在各方面绝对占优于西楚集团,按照未战先算来分析,这场旷世大决战,其实项羽所率的楚军胜利的几率不会超过10%。但楚军并没有想象中的那么弱,特别是在战斗力等方面并不逊于汉军,甚至还稍强于汉军,原是主要有二:一是楚军这十多万主力部队是项羽的主动部队,是他多年来一手打造的主力部队,是一只经过很多大风大浪的精锐之师,跟着项羽的正面作战中,几乎没有打过败仗。二是楚军有定海神针般的战神项羽所在,便是最大的底气,他不但个人文武双全,勇冠三军,而且熟知兵法之道,用兵果敢而神速,楚军只要有他在,战斗力便会大大提升。三是时势造英雄。这只军队还有个特殊性就是思归。叶落归根也好,衣锦还乡也罢,总之,兵法曰:归帅勿遏。这样一只急于回归的军队,所爆发的战斗力显然更强,是很难阻挡的。
而汉军毕竟是五路大军临时组合在一起的,在各自训练、军事修养等方面都需要磨合的,此消彼涨,从这个角度来分析,两军并没有外表上看的优劣那么明显。
事实上,这场垓下决战起决定性作用的不是军队的人数的多少,不是战斗力的强弱,而是战术战略的部署。大汉集团的“十面埋伏”显然是针对西楚集团的“直线攻击”而专门设计的战术,能否奏效?
六是正面战的情况。
一切安排妥当,废话少说,直接开打。该是韩信一展军事才能的时候了。
首先,韩信奠出打草惊蛇的战略。他亲率一部分先锋军主动向楚军发动挑衅性的进攻,项羽那是啥火爆脾气,听说汉军来了,立刻倾巢出动,亲自率领十万楚军发动其标志性的“直线攻击”战术,目标直指汉军统帅韩信,想以雷霆之势将汉军直接击溃。
其次,韩信奠出的是抛砖引玉的战略。他率的先锋军只是与楚军稍作简单的“离距离”的接触,便立马后撤。楚军自然不放让他们轻易逃走,于是愤起直追。汉军于是且战且退,优哉优哉,吸引着楚军进入到了他们的埋伏圈。因为汉军坚实的纵深和充分地准备,项羽的锋矢根本不能接触到韩信的指挥系统,非但直线攻击战术无法奏效,使得自身的阵型出现散乱,造成前后军间的脱节。眼看已经达到诱敌深入的目的,早已磨刀霍霍的孔熙、陈贺所率的左右两军自楚军左右两侧进行着迂回包抄楚军侧翼。
再次,韩信奠出的是趁火打劫的战略。韩信见时机成熟,率军发起反击,他精心布置的十面埋伏开始发威了。项羽越来越感到不对劲,以往对手就一堵墙,一捅就破,但今天的对手象就一团棉花,柔柔软软,层层叠叠,冲破一层又一导,似乎无穷无尽。眼看情势不妙,项羽充分发挥果敢的作风,调转马头,下令让前军变后军,立马突围。但这时楚军已经深陷了汉军的埋击圈,想要全身而退,不是那么容易的事了。结果可想而知,尽管项羽凭着举世无双的匹夫之勇突围成功,但他手下的楚军却没有那么幸运了,大多数成了汉军的刀下鬼和囚下徒。
至此,垓下之的正面之战以项羽的惨败而告终。

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